El mundo del emprendimiento digital está abarrotado de información sobre cómo aumentar las ventas. Muchos gurús y expertos ofrecen fórmulas (a veces mágicas) y recursos para lograr las tan ansiadas conversiones y aún así sorprende la cantidad de negocios y emprendimientos que siguen fracasando cuando se trata de tener un negocio realmente rentable y crear productos que enamoren a los clientes.
¿Qué estamos olvidando que continuamos fallando al momento de vender?
Tengo la intención de que aprendamos juntas cómo podemos elevar el valor de nuestro negocio a través de la percepción que tiene el cliente de nuestra marca y cómo llevar a cabo acciones sencillas, pero de gran impacto para, de una vez por todas, vender más.
El valor para el cliente es más importante que el precio
¿Has comprado un producto, aunque el precio no fuese el más bajo solo por la atención? Cómo cliente estás dispuesta a pagar más solo por la calidad del servicio, por la facilidad para adquirirlo o porque te ofrece algún extra que te puede beneficiar. A esto se llama crear valor para el cliente.
Crear valor para el cliente son todos aquellos beneficios, tangibles y no tangibles, que tu cliente obtiene de tu marca, que hace que tu producto sea irresistible y que decida comprarte a ti y no a otro.
Porque no siempre se trata de precio. Muchas veces pensamos que lo único que necesitamos es crear un producto o un servicio y esperar que se venda solo. Pero la realidad es que los consumidores actuales ya no adquieren sólo productos, pagan por la experiencia y por el valor que obtienen de esta. Por eso es que más que un buen producto a un buen precio, para aumentar las ventas debemos crear valor.
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5 Acciones para crear valor en el cliente y aumentar las ventas
Crear valor para el cliente no es resultado de una sola acción. Las tendencias de marketing en estos tiempos de inmediatez y donde el cliente tiene voz, se inclinan más por una experiencia de compra que se centre en ellos.
Pero crear valor no es resultado de una sola acción. Hay estudios avanzados sobre el comportamiento del cliente y cómo crea la percepción de valor, pero también hay acciones sencillas, pero altamente efectivas que puedes implementar ya y que te ayudarán a aumentar las ventas.
Comencemos por estas 5.
1.- Cuida la experiencia del usuario.
Desde que el cliente te descubre a ti y tu producto hasta que hace click en el botón de comprar, traza un recorrido al que llamamos el viaje del cliente. ¿Qué crees que pasará si este recorrido está lleno de baches y contratiempos? Sí, es probable que abandone antes de concretar la conversión.
Por eso es tan importante que nuestros clientes tengan una experiencia de compra agradable, rápida y que puedan culminar con la menor resistencia.
Para ello, necesitamos conocer y entender a nuestro cliente y sus puntos de dolor. Si sabemos sus gustos y sus necesidades podemos ofrecer el trato y las soluciones que busca y sin dudas, su percepción de valor sobre nuestro negocio aumentará.
2.- Aporta valor: dar antes de recibir
Muchas veces sentimos que crear y compartir contenido de valor no nos da beneficios porque muchos de los que lo consumen no compran. Y es cierto que no siempre las conversiones llegan pero al compartir contenido de valor para nuestra audiencia siempre será un ganar- ganar porque:
- Cuando compartes contenido de valor en redes sociales, blog, newsletter y otros medios, te estableces como experto y ganas autoridad, aumentando las posibilidades de que sea tu negocio la primera opción que tu cliente considerará cuando necesite solucionar un problema.
- Educas a tu audiencia para que sea más consciente de la importancia de invertir cuando se trata de conseguir soluciones. Vilma Nuñez lo dice: “un cliente educado es un cliente con la billetera abierta”
Dar antes de recibir es una fórmula que he aplicado desde el principio de mi negocio y es la responsable de darme una comunidad fiel que dió como resultado el PinClub, la primera membresía de Pinterest en español pero que va más alla de Pinterest cubriendo diferentes areas del marketing, emprendimiento y desarrollo personal para la emprendedora y de la que me siento muy orgullosa. El progreso ha sido lento, pero continuo y es resultado, en parte, a la cantidad de contenido de valor que hay en mi blog (más de 110 post), en mis redes sociales y email.
3.- Comprométete con la calidad
No podemos hablar de crear valor al cliente sin tener en cuenta la calidad en tus productos y servicios. Y no solo cuando hablamos de productos High ticket, también aquellos productos de menor costo e incluso los recursos gratuitos que salen bajo tu marca deben ser productos de calidad.
Y es cierto, puede que el costo sea un factor de preocupación, ya que los productos de calidad implican una inversión de recursos mayor pero, bajar el estándar por tener precios más bajos no es admisible si quieres crear valor en el cliente.
4.- Propicia una comunicación abierta con tu cliente
Estoy segura que más de una vez, haciendo scroll por las redes sociales has visto un producto que te interesa, es atractivo y que necesitas. Entonces das el siguiente paso y comentas o envías un mensaje directo solicitando información y la respuesta nunca llega.
¿Insistirías en comprarlo? Dudo mucho que, con la cantidad de negocios y marcas ofertando sus productos, con un algoritmo diseñado para mostrarte las miles de alternativas disponibles, estés dispuesta a insistir.
La comunicación con tu cliente, tanto en la venta como en la postventa, es sin duda, uno de los factores más determinante en la decisión de compra. Una comunicación personalizada, amable y abierta es mucho más efectiva para aumentar las ventas que cualquier estrategia de marketing.
5.- Crea ofertas realmente “irresistibles”
Es cierto que el valor importa más que el precio, pero esto no significa que no podamos crear ofertas que hagan que el cliente te elija a ti por encima de otros negocios y marcas.
La frase “tengo una oferta irresistible”, usada por todos, debe tener relevancia si de verdad queremos que nuestros clientes perciban su valor.
Una oferta que aumente el valor para el cliente y nos ayude a vender es aquella que además del producto principal, ofrece beneficios adicionales. Acompañala con testimonios, resalta los beneficios y no olvides la prueba social. Una buena oferta es imprescindible para aumentar las ventas.
Son 5 sencillas, pero efectivas acciones que nos ayudan a crear valor en el cliente. Recuerda que a mayor valor, mayor la satisfacción: es la mejor manera de aumentar las ventas.
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