Si tienes un e-commerce y buscas fidelizar a tus clientes y ganar más dinero, esta puede ser la estrategia que buscas.
Tener clientes es lo mejor para tu e-commerce, pero transformarlos en fans, ¡eso es otro nivel! Cuando un cliente pasa a ser fan de tu marca, no solo comprará tus productos, le dirá a todo el mundo que hagan lo mismo. Todo esto tienen un gran desenlace: que tu tienda online venda más. Es genial, pero, ¿cómo lograrlo?
Imagina que puedes guiar a tus clientes a través de un recorrido de compra personalizado, que le brinde una experiencia única, no solo satisfaciendo sus necesidades, sino también cumpliendo deseos. La escalera de valor es la clave para lograrlo.
Una escalera de valor es una estrategia de marketing que ofrece productos o servicios de mayor valor a tus clientes y de manera progresiva. Imagínate subiendo peldaños, donde cada paso representa una oferta más valiosa y atractiva. En este post te explicaré cómo implementar esta estrategia.
¿Qué es una escalera de valor?
La escalera de valor es una estrategia de marketing que organiza los productos o servicios de una negocio en diferentes niveles, desde los más básicos hasta los más complejos o premium.
Pongámoslo fácil: en lugar de vender un solo producto, ofreces una serie de productos que complementan y mejoran el anterior. Un ejemplo sencillo de esto es comienzas con un recurso gratuito, ofreces un producto de costo bajo, luego uno medio para llegar al producto estrella, al High Ticket
¿Por qué es importante en el e-commerce?
Personalización: te permite ofrecer productos o servicios personalizados a cada cliente, según la etapa del embudo de ventas donde se encuentre y de sus necesidades específicas.
Fidelización: Al ofrecer una progresión de valor, se fomenta la lealtad del cliente, es una gran manera de hacerlo sentir valorado y acompañado en su relación con tu marca.
Aumento del ticket promedio: Los clientes tienden a adquirir productos o servicios de mayor valor a medida que avanzan en la escalera, incrementando así el promedio de gasto por compra. Y esto se logra porque aplicas:
- Ventas cruzadas: Cuando le ofreces productos complementarios a ese cliente que ya está comprando otros de tus productos.
- Ventas ascendentes: aplica para las versiones mejoradas o más costosas de productos que ya ofreces.
Mejora de la experiencia del cliente: se crea una experiencia de compra más satisfactoria y personalizada.
Diferenciación: La escalera de valor ayuda a destacarse de la competencia al ofrecer una propuesta de valor única y progresiva.
De clientes a fans: lo que la fidelización de tus clientes consigue para tu negocio
En mis años de experiencia en el marketing, pocas cosas son tan poderosas como la fidelización. Un cliente fidelizado no solo te compra en repetidas ocasiones, trae otros clientes y defiende tu marca como si fuera propia. Pero conseguir este nivel de compromiso de tus clientes no es tan sencillo. Requieres trabajar para construir una relación sólida y duradera basada en la confianza, la satisfacción y, sobre todo, el valor percibido.
Una de las acciones que puedes implementar para lograrlo es ofrecer productos que cumplen con las necesidades cambiantes de tus clientes. Ten en cuenta que las personas se acercan a una marca porque tienen una necesidad que satisfacer o un deseo que cumplir, así que te sugiero prestes atención a:
- Que tus productos y servicios sean lo que tus clientes buscan: Anticípate a sus necesidades y ofrece soluciones personalizadas.
- Comunicación efectiva y emotiva: porque no solo se trata de mantener a tus clientes informados o responder a sus consultas de manera rápida y eficiente. Conecta con ellos a nivel emocional, utiliza un lenguaje cercano y empático, que les permita sentirse identificados con tu marca.
- Cuida que la experiencia total del cliente sea excepcional: Desde el proceso de compra hasta el servicio postventa, asegúrate de que tu cliente se sienta importante, cuidado y atendido. Esto marca la diferencia.
- Crea programas de fidelización: uno de los errores más frecuentes de los negocios es enfocarse en captar nuevos clientes mientras descuidan a los que ya tienen. Y es tan sencillo como ofrecer beneficios exclusivos a tus clientes más fieles, como algún descuento, acceso anticipado a nuevos productos o experiencias personalizadas. Si cuidas a los clientes que ya tienes, ellos te traerán nuevos.
Cada minuto y acción que dediques a la fidelización de tus clientes, va a generar grandes beneficios para tu negocio. Construye relaciones sólidas con honestidad y empatía, comunicándote desde las emociones. Mejora la percepción de valor, con productos y servicios de calidad, implementando una escalera de valor que satisfaga sus necesidades. Créeme, es la mejor manera de conseguir un crecimiento sostenible.
REINVENTARTE COMO PINTEREST MANAGER Y VIVIR DE TU NEGOCIO
Descarga YA la guía para que puedas lograrlo
Paso a Paso: Crea tu escalera de valor para aumentar ventas
1. Conoce a tu cliente ideal
Define bien a tu buyer persona, desarrollando perfiles detallados de tus clientes ideales. Incluye datos demográficos, comportamiento de compra y sus motivaciones. También identifica necesidades y deseos: Entiende qué buscan y qué les motiva a comprar. Esto te ayudará a ofrecer productos que realmente necesiten.
2. Analiza tu catálogo
Revisa tu catálogo y clasifica tus productos. Organízalos por el valor percibido, desde los más básicos hasta los más premium, así como también los complementarios y sustitutos. Debes tener claro el nivel de cada producto, encuentra los que se puedan vender juntos y aquellos que puedan reemplazarse entre sí.
3. Define los niveles de tu escalera de valor
Una escalera de valor debe tener una estructura lógica y atractiva. Cada nivel de tu escalera debe complementar el anterior y el valor debe aumentar con cada paso.
Dato importante: ajusta la escalera para que se adapte a tu oferta.
4. Diseña ofertas irresistibles
Como paquetes que combinen productos de diferentes niveles de tu escalera, ofrecer descuentos que aumenten conforme el cliente compre más o programas de fidelización, que recompensen a los clientes por sus compras recurrentes.
5. Utiliza herramientas de personalización
Utiliza las métricas que reflejan el comportamiento del usuario para sugerirle productos relevantes para él. Segmenta muy bien y crea ofertas específicas a tu audiencia. Esto ayudará a aumentar la efectividad de tus campañas.
6. Comunica de forma clara y atractiva
Lo mejor en la comunicación es emplear un lenguaje sencillo y persuasivo, que sea fácil de entender, que conecte con tus clientes y los invite a actuar. Asegúrate de que tus clientes comprendan los beneficios de cada nivel de tu escalera de valor.
Errores Comunes a Evitar al crear una escalera de valor
Falta de claridad en el público objetivo:
Problema: No definir claramente a quién te diriges hace que sea difícil adaptar la oferta a sus necesidades específicas.
Solución: Crea un perfil detallado de tu cliente ideal, incluyendo sus intereses, desafíos y motivaciones.
Escalera demasiado compleja:
Problema: Una escalera de valor con demasiados niveles u opciones puede confundir al cliente y dificultar la toma de decisiones.
Solución: Mantén la escalera simple y fácil de entender, con una progresión lógica de valor.
Falta de coherencia en la marca:
Problema: Si cada nivel de la escalera tiene un mensaje o tono diferente, se genera confusión y se debilita la identidad de la marca.
Solución: Asegúrate de que todos los elementos de la escalera estén alineados con la identidad visual y los valores de tu marca.
No ofrecer suficiente valor en cada nivel:
Problema: Si los clientes no perciben un valor claro en cada paso, no se sentirán motivados a avanzar en la escalera.
Solución: Define claramente los beneficios de cada nivel y asegúrate de que sean atractivos para tu público objetivo.
Descuidar la experiencia del cliente:
Problema: Una escalera de valor no es solo una lista de productos, sino una experiencia completa.
Solución: Presta atención a cada detalle de la experiencia del cliente, desde la navegación en tu sitio web hasta el servicio postventa.
No medir los resultados:
Problema: Si no sabes qué funciona y qué no, no podrás optimizar tu escalera de valor.
Solución: Establece métricas clave para medir el éxito de cada nivel y realiza ajustes según sea necesario.
No considerar las necesidades cambiantes de los clientes:
Problema: Los clientes evolucionan y sus necesidades cambian con el tiempo.
Solución: Mantén tu escalera de valor actualizada y flexible para adaptarla a las nuevas tendencias y demandas del mercado.
Conclusión:
La escalera de valor es una estrategia para aumentar las ventas y fortalecer la relación con tus clientes. Se trata de tener un panorama completo de sus necesidades, y ofrecer soluciones cada vez más valiosas. Esto no solo aumenta tu facturación promedio, lo más importante es que fideliza a tus clientes al ofrecerles algo que realmente les importa. Además, mejora la percepción de valor de tus productos, haciendo que se vean más atractivos y relevantes.
En resumen: más ventas, clientes leales y una marca más fuerte. Todo esto mientras haces que cada cliente se sienta especial y valorado. Así que, ¿por qué no empezar a construir tu escalera de valor hoy mismo?
¿Sabes otra estrategia que te ayuda a vender mucho más? Pinterest, el mayor generador de tráfico orgánico y consciencia de marca de internet. Así que si tienes un negocio y todavía no estás en Pinterest, necesitamos hablar. Reserva tu llamada de descubrimiento gratis y juntas, vendamos más
